Anthropic的高毛利，正是OpenAI的机会

作者：劳拉・布拉顿、斯蒂芬妮・帕拉佐洛

OpenAI 以降价打压 Anthropic 的策略，已经初见成效。

(资料图片仅供参考)

人力资源软件公司 Rippling 的首席执行官帕克・康拉德介绍：今年 5 月，在公司数百名工程师的代码开发任务中，Anthropic 模型承担 57%，OpenAI 模型仅占 16%。此后形势反转：如今 OpenAI 承接 52% 的编码工作，Anthropic 降至 18%。Rippling 希望削减成本，而 OpenAI 报价更低。

康拉德表示：“这个夏天，懂行、对成本敏感的企业都在大幅缩减 Anthropic 的用量，转向其他 AI 工具。” 他没有披露更多细节。

其他成熟初创企业也在做出同样调整。知情人士透露，代码开发平台 Replit 近几个月将大部分 AI 预算从 Anthropic 转移到 OpenAI。OpenAI 给出超过 30% 的模型降价，对应一份年额超 1 亿美元的合作合同。Replit 原本打算继续使用 Anthropic，但 Anthropic 不愿延续此前给到 Replit 的折扣，除非 Replit 承诺更高的消费额度。（Replit 公开提到过转向 OpenAI，但并未披露折扣幅度以及合同规模。）

Anthropic 最快下月就要启动重磅 IPO，投资者会密切关注 OpenAI 与免费开源模型对它增速的冲击。虽然它的增速依旧高达 45%，属于极高水平，但增长压力已经显现。另一个潜在利空：Anthropic 部分头部大客户，包括 Cognition、Meta、微软，都在自研替代技术，减少 Claude 的采购开支。

近几个月，OpenAI 依靠大幅降价、赠送额度等福利，面向企业客户推广 Codex 代码模型与 API 调用服务，从 Anthropic 手里抢走不少客户。此前 Anthropic 凭借代码模型的优势，在二季度营收反超 OpenAI，夏季营收规模一度高出 OpenAI 约 50%。

OpenAI 称企业业务收入增速近期有所加快，但可靠数据不多。创投圈广泛使用的 Ramp AI 指数显示：二季度 Anthropic 在 Ramp 客户中的渗透率飙升、超过 OpenAI；目前两者渗透率旗鼓相当。

高毛利背后的代价

和市场份额同等关键的是定价权带来的利润空间。《The Information》此前报道，Anthropic 二季度算力总支出（含新模型研发）仅 56 亿美元，远低于同期 115 亿美元营收。反观 OpenAI 此前预测，今年整体算力支出会显著高于营收。也就是说，OpenAI 正在以本就为负的利润率为代价，靠折扣换取市场份额。

Anthropic 依旧维持着偏强硬的定价策略。两家巨头都会给年消费达数百万美元的大客户打折，但 Anthropic 有一条特殊规则：一旦客户触达合同约定的用量上限，折扣就直接取消。这项政策直接导致 Replit 流失。

很多开发者表示，OpenAI 近几个月上线的新模型对比前代，和 Anthropic 的竞争力明显拉近；重度使用者说，模型服务商之间切换门槛并不高。

知情人士称，Replit 从 Anthropic 换到 OpenAI，代码层面修改只花了几个小时，产品侧调整仅数日，比当初和 Anthropic 谈判合同的周期还要短。

Anthropic 反击

这也意味着，如果 Anthropic 推出更强的新模型，有机会赢回流失客户。

Cornelissen（DataCamp CEO）称：“我们预计成本可以下降 80%–90%，降幅非常可观。”

转机已经出现：一个月前，OpenAI 一度成为 OpenRouter 平台调用量最高的模型供应商。OpenRouter 是聚合平台，企业可通过单一入口调用多家大模型。但 Anthropic 在月底推出 Claude Opus 5.5 之后，迅速重夺榜首，过去一周左右的调用热度达到 OpenAI 模型的两倍。 （Anthropic 正在准备发布一款更善于读懂用户意图的新模型；OpenAI 则在赶工推出下一代旗舰模型，同时努力规避安全风险。）

部分场景下，OpenAI 只是从 Anthropic 忠实客户的预算里分走一小部分订单。IT 工单自动化公司 Atomicwork 的首席执行官 Vijay Rayapati 说，公司已经开始培训新工程师使用 Codex，而不是 Claude Code。原因是 OpenAI 和其投资方 Khosla Ventures 都赠送了免费额度。Khosla 是 OpenAI 的主要投资方，会给 portfolio 内初创企业发放这类算力券。

Atomicwork 本财年（至次年 1 月）计划在 Claude Code 投入约 200 万美元，同时预计在 Codex 上投入近 30 万美元；上一年度在 Codex 上几乎没有支出。

一些创始人反馈，OpenAI 会投入更多工程师资源协助客户用好 Codex。例如，a16z 投资的一家初创企业，有专属 Slack 群组，OpenAI 工程师、销售在线实时解决代码模型问题；而 Anthropic 只安排销售对接，没有配套工程师进群支持。

力度惊人的折扣

多位创始人表示，OpenAI 给出的折扣已经不止常见的 20%–30%。员工约 200 人、大额采购 Anthropic 模型的企业培训平台 DataCamp 的 CEO Jonathan Cornelissen 透露：OpenAI 给它内部研发用的模型开出 4 折优惠；但前提是 DataCamp 同时选用 Codex，而不是 OpenCode、Claude Code 等竞品。

他还在谈判，希望把同等折扣用到面向终端客户售卖的应用所调用的 OpenAI 模型上 —— 即便不打折，OpenAI 本身报价就低于 Anthropic。Cornelissen 说，切换之后，公司 “将大幅节省成本、抬升毛利率”。

“我们预计成本可以下降 80%–90%，这是巨大的变化。”

OpenAI 也在想方设法留住存量客户，防止他们转投 Claude。一家资产规模超 70 亿美元的美国银行高管透露：OpenAI 近期同意，在年度合同费用维持约 4 万美元不变的前提下，把该行 ChatGPT 账号名额翻倍至 500 人。折算下来人均每月不到 7 美元，远低于常规 20 美元以上的单价。

该高管表示，银行市场团队用 ChatGPT 生成广告文案，HR 用它撰写岗位 JD；在 OpenAI 加码优惠之前，银行已经在考虑把一部分工作迁移到 Claude。

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